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Usted va de camino a un concierto. En un cruce se encuentra con un grupo de personas en el que todos miran al cielo. Sin pensarlo, también usted levanta la vista. ¿Por qué? La prueba social. En medio del concierto, en un compás ejecutado a la perfección, alguien empieza a aplaudir y de repente aplaude toda la sala. También usted. ¿Por qué? La prueba social. Después del concierto está en el guardarropa para recoger su abrigo; observa como la gente delante de usted pone una moneda en un plato, aunque teóricamente el servicio de guardarropa está incluido en el precio de la entrada. ¿Qué hace usted? También dejará propina a discreción.
La prueba social (a veces denominada imprecisamente como gregarismo) dice: me comporto correctamente si me comporto como los demás. Dicho de otro modo: cuantas más personas encuentran correcta una idea, más correcta es esa idea, lo que por supuesto es absurdo. La “prueba social” (social proof) es el mal tras las burbujas y el pánico de la bolsa. La prueba social se encuentra en la moda, en las técnicas de gestión empresarial, en el ocio, en la religión y las dietas. La prueba social puede paralizar culturas enteras, piense en los suicidios colectivos de las sectas.
El simple experimento de Solomon Asch —realizado por primera vez en 1950— muestra cómo la presión del grupo doblega el sentido común. A un sujeto de experimentación se le muestran líneas de distintas longitudes. Entonces la persona debe indicar si una línea es más larga, igual de larga o más corta que una línea de referencia. La persona está sentada sola en la sala y valora correctamente todas las líneas mostradas, pues la tarea es sencilla. Entonces entran otras siete personas en la sala, todos actores, pero el sujeto de experimentación no lo sabe.
Uno tras otro dan una respuesta falsa, dicen “más corta” aunque la línea es claramente más larga que la de referencia. Después le toca al sujeto de experimentación. En el 30 por ciento de los casos, da la misma respuesta falsa que la persona anterior, por pura presión del grupo. ¿Por qué actuamos así? Porque ese comportamiento ha demostrado ser una buena estrategia de supervivencia en nuestro pasado evolutivo. En caso de estar hace cincuenta mil años con sus amigos cazadores-recolectores en el Serengueti, si de repente todos sus compañeros salen corriendo, ¿qué hace usted? ¿Se queda quieto, se rasca la frente y piensa si lo que ve es realmente un león o solo un animal inofensivo parecido a un león? No, sigue a sus amigos lo más rápido que puede. Luego podrá reflexionar, cuando esté a salvo. Quien actuara de forma diferente ha desaparecido del acervo genético. Este modelo de conducta está tan profundamente arraigado que aún hoy lo aplicamos, incluso donde no aporta ventajas para la supervivencia. Solo se me ocurre un caso en que la prueba social resulta útil: en caso de tener entradas para un partido de fútbol en una ciudad desconocida y no saber dónde se encuentra el estadio. Entonces tiene sentido seguir a los que parecen hinchas de fútbol.
Las comedias y las tertulias utilizan la prueba social al reproducir risas en momentos estratégicos, lo que está demostrado que induce a los espectadores a la propia risa. Uno de los casos de prueba social más impresionantes es el discurso “¿Queréis una guerra total?”, de Joseph Goebbels en 1943. Hay un video en Youtube. Si se hubiera preguntado individual y anónimamente, es muy difícil que alguien hubiera estado de acuerdo con esa absurda propuesta.
La publicidad se aprovecha sistemáticamente de nuestra debilidad ante la prueba social. Funciona mejor donde la situación resulta poco clara (un incontrolable número de marcas de coche, productos de limpieza, cosméticos, etcétera, sin ventajas e inconvenientes claros) y donde aparecen las personas “como tú y yo”. Por eso, en vano encontrará en la televisión un ama de casa africana que alabe un producto de limpieza.
Sea escéptico cuando una empresa le asegure que su producto es el “más vendido”. Un argumento absurdo, pues ¿por qué debe ser mejor el producto solo porque sea el “más vendido”? El escritor Somerset Maugham lo expresó así: si cincuenta millones de personas afirman una tontería, no se hará realidad por eso. Posdata del último capítulo: la zarina Catalina II de Rusia tuvo aproximadamente cuarenta amantes, de los que se conoce el nombre de veinte.