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Diversificación es, después de aranceles, la palabra más sonada en las charlas sobre el futuro del comercio. Buscar nuevos destinos para las exportaciones “Made in Colombia” se ha vuelto más urgente en un momento en el que Estados Unidos, nuestro principal socio comercial, está usando los impuestos a los bienes extranjeros como un arma de negociación, más aún con desencuentros entre presidentes y relaciones bilaterales volátiles.
En medio de este panorama se ha planteado una pregunta: ¿será China el país elegido en el mapa? En el discurso suena bien, pero en la práctica son muchos los pasos que deben dar los exportadores para que un limón Tahití (o lima ácida Tahití) de Santander o un banano de Urabá arribe al puerto de Shanghái.
El pasado 16 de octubre, la Asociación Nacional de Comercio Exterior (Analdex) envió una carta a la ministra de Agricultura, Martha Carvajalino, solicitando la firma de unos protocolos sanitarios para concretar las negociaciones que impulsaron el presidente Gustavo Petro y la jefa de la cartera en su visita a China, en mayo de este año. El sector llevaba varios meses esperando una firma que, básicamente, pusiera fin a los procesos técnicos necesarios para facilitar la llegada del banano y el limón Tahití colombianos a suelo chino.
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Paula Andrea Cepeda, gerente del Instituto Colombiano Agropecuario (ICA), confirmó a este diario que el documento salió del Ministerio de Agricultura esta semana, el miércoles 29 de octubre. La funcionaria explicó que, después de cinco años de negociación y de un trabajo articulado entre el ICA y la Administración General de Aduanas de la República Popular China (GACC), en la “misión presidencial” a ese país, en mayo, se firmaron los documentos para la admisibilidad del banano y el limón Tahití. ¿Qué pasó entre mayo y octubre? Faltaba “gestionar las copias con firmas originales”.
Cepeda aseguró que mientras se concretaba la “logística para tener el documento”, el ICA fue avanzando en los registros de predios y las certificaciones. Los protocolos establecen los requisitos que deben cumplir los exportadores. Para llegar a ese punto, en los cinco años de trabajo se surtieron varias fases, desde presentar la solicitud ante la GACC, pasando por los análisis de riesgos de plagas, hasta las visitas de verificación para validar los lugares de producción, la negociación de las medidas y el establecimiento del plan de trabajo. Con los pasos técnicos chuleados, ahora sigue la consolidación del proceso logístico y comercial.
“Colombia prácticamente está abierta al mundo”, dijo en mayo el presidente Petro tras la visita a China. El objetivo es claro: conquistar nuevos mercados y no depender solo de Estados Unidos, a donde actualmente llegan el 30 % de nuestras exportaciones. Aunque es una meta necesaria, y el sacudón que dio Trump al comercio global lo confirma, decirlo es mucho más fácil que hacerlo. De hecho, este año, con corte a agosto, las exportaciones a China cayeron 42,2 % frente al mismo período del año pasado (tema que retomaremos más adelante).
Para el limón Tahití y el banano, después de los procesos técnicos y burocráticos (incluyendo las firmas que toman meses), siguen los acuerdos comerciales y logísticos.
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Tres meses para el primer contenedor de limón Tahití
El paso que dio Colombia en el mercado chino llega en un momento clave para la exportación de este producto. Carolina Vela, coordinadora comercial en Asohofrucol – Fondo Nacional de Fomento Hortifrutícola, explica que el arancel del 10 % que impuso Estados Unidos a Colombia (así como a muchos otros países), dejó a los exportadores con una desventaja frente a México, que no tiene impuesto para el limón Tahití. Como el mercado estadounidense es el principal comprador del cítrico colombiano, con una participación del 68 %, para que los precios sigan siendo competitivos en el mercado estadounidense, el sector está implementando un plan para optimizar costos de producción y comercialización.
De todas formas, exportar a Asia tiene considerables retos logísticos, principalmente por los tiempos de transporte. Aunque se han planteado opciones para establecer nuevas rutas, por ahora solo hay una disponible: Buenaventura-Panamá-Shanghái. El tránsito del producto dura, aproximadamente, 35 días.
Para que después de un mes en contenedores el limón Tahití llegue al destino con el color verde esmeralda que exige el mercado, las empresas tendrán que adaptar los tiempos de corte, probablemente adelantando los que hoy están establecidos para llegar a la Unión Europea, el segundo destino con mayor participación, con cerca del 14 %. El color es un “descriptor de calidad”, como explica Camilo Astudillo, gerente de operaciones para Latinoamérica de Wonderful Citrus. Los tonos amarillos o el verde manzana no gustan en el mercado internacional, menos en uno tan exigente como lo es China.
El gremio estima que en tres meses saldrá el primer contenedor. Esta será la primera vez que el cítrico colombiano hará una ruta tan larga, teniendo en cuenta que el transporte a Estados Unidos dura entre cinco y siete días, y a Europa entre 13 y 14 días. En cuanto a precios para los productores, Vela destaca que los fletes son mucho más caros, pero hay una ventaja: no se cobrará arancel. “Faltan ajustes en las fincas, puntos de cosecha, empaque en las plantas y el etiquetado de acuerdo con los lineamientos de los clientes. Sin embargo, muchas de las empresas ya hicieron acercamientos y tienen compradores en China”.
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¿El banano colombiano llegará a China?
En 2019, durante el gobierno de Iván Duque, se exportó a China un primer cargamento de bananos colombianos. Lamentablemente esa experiencia les demostró a los empresarios que llegar a ese mercado es complejo, porque, en palabras de Émerson Aguirre, presidente de la Asociación de Bananeros de Colombia (Augura), “las navieras ofrecen unas condiciones logísticas, pero la realidad es otra”. Con la ruta que existe actualmente, en realidad el tiempo de tránsito puede llegar a los 45 días. Para el líder del gremio, la única forma de hacer viable la exportación es que las navieras abran nuevas rutas desde Colombia que permitan menores tiempos de transporte.
Felipe Echeverri, representante de ventas de Agrogaira, explica que los protocolos que se firmaron esta semana facilitan el cumplimiento de algunos requisitos. Básicamente, antes era posible transportar los bananos (por eso se pudo hacer el envío en el gobierno Duque), pero sin acuerdo, las condiciones de residualidad, entre otras, eran difíciles de cumplir.
Echeverri coincide en que se necesitan tiempos de tránsito que se acomoden a la “vida verde” del producto. La otra opción sería “precortar la fruta”, una medida que disminuye la productividad de las fincas, porque se envían menos kilos por cada racimo. Para el representante de ventas de Agrogaira, que exporta a siete países, con las nuevas condiciones se allanó el terreno, pero falta el paso logístico clave al que se refirió Aguirre. “En la medida en que haya más volumen para ese destino, será más rentable para las navieras establecer nuevas rutas”, dijo.
Un punto que será determinante, si se logran superar los problemas logísticos, son los precios. El gremio advierte que el banano es la fruta más barata del supermercado y que, en el caso de Colombia, gracias a la formalización laboral, los costos de producción son más altos frente a los de otros países suramericanos.
En el mercado estadounidense, el mayor costo por los aranceles de Trump se trasladó al consumidor final, pero para sorpresa del sector, dice Aguirre, el consumo no bajó. De ahí que, sostiene, esta experiencia demuestra que es posible tener mayores precios sin afectar la demanda. El enfoque de los exportadores de banano está, por ahora, en profundizar el mercado europeo, que es actualmente su principal destino.
Conquistar el mercado chino no es tan fácil
Entre enero y agosto de este año las exportaciones de Colombia a China sumaron USD 1.039 millones, una caída del 42,2 % frente al mismo período del año pasado. En 2025, ese país ha sido el séptimo comprador más importante de exportaciones colombianas, con una participación del 3,2 %, mientras que para agosto del año pasado ocupaba el tercer lugar, con 5,7 %.
El último análisis disponible del Ministerio de Comercio, con corte a junio de 2025, muestra que la caída en las exportaciones a ese destino se explica por los productos minero-energéticos. En ese período la baja total era del 38,5 %, con una caída del 47,9 % en los productos minero-energéticos y un leve aumento de los no minero-energéticos (1,7 %). Dentro de esa última categoría se resalta el aumento de productos agropecuarios (30 %), mientras que los agroindustriales cayeron (5,3 %), así como la industria básica, la liviana y maquinaria y equipo.
Está claro que Colombia tiene potencial en el mercado chino con productos agrícolas —como señala Javier Díaz, presidente de Analdex—, pues ese país ha incrementado la compra de alimentos, tras un fenómeno de migración del campo a las ciudades. Sin embargo, como también ha advertido Díaz, la diversificación toma tiempo y no es viable reemplazar el mercado de Estados Unidos con el de China, entre otras razones, porque los productos adecuados para cada uno son distintos.
Para llegar al gigante asiático la logística es un obstáculo o una oportunidad, dependiendo de cómo se mire. Katheryn Mejía Vergel, presidenta ejecutiva de Corpohass (corporación que representa a productores, exportadores y transformadores de aguacate Hass), explicó que en diciembre de 2019 este aguacate llegó al mercado chino, pero las ventas se suspendieron porque no era viable que en 45 días de tránsito el producto llegara en buen estado. Ante esta realidad, el sector decidió enfocar sus esfuerzos en los mercados estratégicos: EE. UU. y Europa.
Mejía cuenta que, con las condiciones logísticas actuales, los productos transformados, como aceites, aguacate congelado en trozos, pasta de aguacate o guacamole, son los que tienen mayores posibilidades de consolidarse. “Mientras no exista una ruta directa a Shanghái, y los buques deban parar en distintos puertos, no será viable enviar la fruta fresca, por eso la apuesta está en los productos transformados y congelados. También hay que tener en cuenta que conquistar un mercado nuevo demora entre cinco y 10 años”.
El café es el producto no minero-energético con mayor participación en las exportaciones a China. Gustavo Gómez, presidente de la Asociación de Exportadores de Café (Asoexport), cuenta que hace una década China ocupaba el puesto 20 en las ventas externas de este producto, mientras que este año ya se ubica en el séptimo lugar. El sector ve potencial en ese mercado, por eso lleva años construyendo la relación comercial.
A diferencia del aguacate y los bananos, el café puede llegar en buenas condiciones pese a los tiempos de viaje. Este año las exportaciones de café han bajado levemente (0,8 %), un comportamiento que, según Gómez, puede estar relacionado con las nuevas oportunidades que los aranceles de Trump abrieron para el café colombiano: competidores claves para el mercado estadounidense, como Brasil y Vietnam, tienen mayores aranceles, 50 y 20 %, respectivamente.
Otro producto con buenas proyecciones es la carne de res. De acuerdo con cifras de Fedegán, en el primer semestre de este año el mercado al que más se exportó este producto (8.254 toneladas por USD 38,2 millones) fue China. Además, según el ICA, productos de carne de res y carne de pollo están en camino para obtener la admisibilidad en el gigante asiático.
Buscar nuevos mercados y venderle más a China es un objetivo lógico en el contexto actual, pero para que el proceso sea exitoso no se pueden perder de vista las limitaciones, complejidades y particularidades de este mercado.
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