Escucha este artículo
Audio generado con IA de Google
/
¿Le ha pasado que no sabe cuánto cobrar por lo que hace? ¿Que en alguna ocasión le pidieron una cotización por una hora de su tiempo y no tuvo claro cuánto exigir a cambio? O, mejor aún, ¿le ofrecieron cierta cantidad de dinero y no supo en ese momento si era muy alto o muy bajo? Pues en este texto, tras consultar a varias personas especializadas, construimos una guía para que sepa cuánto vale su conocimiento y cuánto es lo justo por ponerlo en práctica. Aquí vamos.
Imagine que usted es muy buena en matemáticas, le han dicho que parece profesora cuando explica y muchos de sus amigos acuden a usted cuando no entienden lo que les piden en la universidad o en el trabajo. Entonces recibe una llamada para que le ayude a un niño que en el colegio no logra conseguir buenas notas porque no le entiende al docente. ¿Cuánto vale una hora de su tiempo? ¿Cuánto le cobraría a los papás de ese niño?
O, pensemos en otros casos. Todas las personas cercanas le han manifestado su admiración por las fotografías que publica en sus redes sociales, por como logra los colores y lo creativas que resultan. Y, sí, usted es fotógrafo, pero nunca ha sido educador, sin embargo, los resultados son tan impresionantes que recibe un mensaje interno en su cuenta de Instagram, y se trata de una persona que trabaja en una agencia de publicidad y quiere contratarlo para que haga las fotos de una campaña. ¿Cuánto cobraría?
¿Cómo definir el precio de un producto? Aquí está el paso a paso
Uno más: durante una conversación en el colegio de sus hijos, escuchó a uno de los papás hablar de cómo ha planeado financieramente el presente y futuro de sus dos hijos. Le pareció interesante lo que contó, que había información valiosa, lejos de apasionamientos, así que una vez se despidieron, le preguntó si ofrecía asesorías en finanzas personales. Le respondió que trabajaba como analista en una entidad financiera, pero que no era asesor de personas naturales, sin embargo, compartieron teléfonos para una siguiente charla personal. ¿Cuánto debería cobrar por ello? Y así son muchos ejemplos que se viven a diario y, además, es como han comenzado cientos de emprendimientos en el mundo.
¿Cuánto puedo cobrar por mis servicios?
“En lo que se refiere al precio de un servicio, este es sin duda un proceso de fijación de precios complejo. Lo cierto es que en servicios como consultoría, proyectos, creatividad o muchos otros asociados al emprendimiento, lo fundamental es constituir todo el valor y la generación de valor para los clientes”, nos dice Haidy Moreno, directora de Programas de Mercadeo de la Universidad Ean.
“Entonces, por ejemplo, cuando se trata de una consultoría, es muy importante valorar detalladamente qué la constituye y qué beneficios obtendría quien la compra. Se debe considerar la experiencia, la experticia y todo el ‘background’ de quien ofrece los servicios para poder establecer una tarifa bien valorada. Es crucial escuchar la voz del mercado y de personas que ofrezcan servicios similares para definir el mejor precio”, agrega.
Vamos, entonces, decantando. Si usted tiene más experiencia, su tarifa es más alta. Si usted ofrece un amplio ‘background’, que serían todos esos conocimientos que de verdad contribuyen al crecimiento de la otra persona, entonces también su tarifa va en alza. Y, la tercera variable para tener en cuenta, como en todo lo que pasa en el mundo de los negocios, un comparativo con otras personas que ofrecen el servicio más parecido posible al que usted está ofertando.
Ya sabe:
- Experiencia
- ‘background’
- Comparativo con el mercado
¿Qué dice otro de los expertos consultados? Alejandro Useche, profesor de la Escuela de Administración de la Universidad del Rosario, tiene una mirada un poco más amplia: «Hay todo tipo de servicios, hay unos que son, digámoslo, servicios presenciales, como es el caso del transporte de pasajeros, de ir a la peluquería, de ir a cine, todos esos son servicios en los que el consumidor tiene que ir de manera física para adquirirlos. Aquí tendríamos que hacer el ejercicio de costeo y definir los márgenes de ganancia acordes con la competencia y con las características del servicio que estamos prestando».
Y para los otros servicios, por ejemplo, tipo ‘freelance’, ¿qué? “Cuando nos referimos a otro tipo de servicios, como por ejemplo algunos prestados por internet, o en el caso de un consultor o de un asesor, que en algunas oportunidades es absolutamente virtual, el punto central es cómo valorar el costo de la mano de obra. Entonces, si es un servicio, llamémoslo, básico, podríamos tomar como referencia el salario mínimo y hacer el equivalente de cuánto es eso por hora”, agrega.
Eso, en números, se vería así:
Salario mínimo mensual: $1.423.500
- Auxilio de transporte: $200.000
- Pago nominal: $1.623.500
- Y con la suma de los riesgos profesionales, pensión, salud y caja de compensación familiar: $2.429.326
- Si la cuenta se hace sobre $1.623.500, quiere decir que un día equivale a $54.116 y una hora a $6.189.
¿Cuánto puedo cobrar por mi tiempo?
“Ahora, si es un servicio más especializado, supongamos un asesor empresarial, un consultor gerencial, en esos casos se suelen, por supuesto, pagar precios bastante más altos que se definen de acuerdo con el valor agregado que ese servicio le va a generar a la empresa. Es decir, si un consultor cobra 100 pesos, puede que suene a mucho, pero si a cambio de los 100 pesos la empresa, por ese servicio, por esa asesoría, va a recibir beneficios por 10.000 pesos, pues 100 termina siendo algo bastante barato. Entonces, en esos casos es necesario que quien presta el servicio tenga claro cuál va a ser el aporte que le va a generar a quien lo contrata y que cobre una tarifa que sea una fracción de ese beneficio que le va a generar a la empresa que lo contrata o a la persona que lo contrata. Repito, en el caso de servicios muy especializados, las tarifas suelen ser altas, pero a cambio los beneficios muchísimo mayores”, detalla el profesor Useche.
Aquí es determinante, como lo mencionó Moreno, la directora de Programas de Mercadeo de la Universidad Ean, el llamado ‘background’. Si estamos hablando de un ingeniero que tiene experiencia en seguridad de la información y lo contrata una pyme que hace sus ventas por internet para que le ayude a protegerse de posibles ataques informáticos, el valor que les genera será muy alto, pues se trata de proteger lo más valioso para la empresa: la información. Entonces, tomando como referencia los consejos de los expertos, que suma la experiencia más el ‘background’, un día de capacitaciones puede costar fácilmente $1 millón. ¿Por qué? Porque de acuerdo con el mercado, el salario promedio de un ingeniero con experiencia en software y seguridad en Colombia puede estar entre los $8 y $ 10 millones.
Pero sigamos con más casos para ilustrar, aunque cada uno pueda considerarse una experiencia única, incluso cuando el mismo profesional ofrece el mismo servicio de consultoría a una pyme vs. a una multinacional. Lo que le va a agregar a sus clientes es diametralmente distinto por el tamaño de la compañía. “Por ejemplo, cuando yo empecé a impartir las conferencias asociadas a mis libros, al comienzo no sabía cuánto debía cobrar por mis servicios, ya que no tenía ningún valor referencial contra el cual compararme para fijar el valor del servicio. Al final, terminaba ofreciendo un precio irrisorio por miedo a que mi propuesta resultara “escandalosamente costosa”. En esa época, algunos clientes me reconocían que mis servicios eran muy económicos, en comparación con otras propuestas que había recibido. Allí entendí que debía investigar el mercado no solo para conocer los precios de referencia de mis competidores directos, sino también para encontrar en dónde podía generar más valor e impacto que ellos, pasando a un modelo de precios basado en valor», dice Fabián Ruiz, el director Posgrados en Mercadeo de la facultad de Administración en la Universidad de los Andes.
Los tres consejos de Tom Hanks que todo emprendedor podría seguir en su negocio
Este comentario de Ruiz es fundamental. Un modelo de precios basado en valor. Usemos varios ángulos: valdría oro una consultoría con David Vélez, el fundador de NuBank, si se trata de cómo crear un modelo innovador para construir empresas millonarias. O si esa asesoría la ofreciera Luis Carlos Sarmiento Angulo, el dueño del mayor conglomerado financiero de Colombia. Distinto sería que esa asesoría la ofreciera una persona que acaba de graduarse de administración en la universidad, no tiene experiencia y sus recomendaciones se basan estrictamente en modelos teóricos, sin hasta ahora haber probado y experimentado un negocio propio.
O, ¿qué tal una charla de ventas ofrecida por un experto vendedor de carros con 20 años de experiencia, que ha pasado por concesionarios de vehículos de entrada, segmento medio y también de lujo, y que además ya tiene su propio concesionario? Esa sería la que valdría oro. Pero si quien está al frente es una persona que tiene tan solo un año de experiencia en una sola marca de carros, trae buenos números de venta, pero se ha dedicado a desarrollar exclusivamente el canal digital, por supuesto que aporta, pero no tiene el bagaje necesario para cerrar tratos con clientes duros que traen su dinero en efectivo. Por eso es tan importante la experiencia, el valor que podemos ofrecer con ella, mezclada con lo más nuevo que exista en el mercado. Esa sería la combinación perfecta. Y la más costosa.
“En este punto puede ser importante solicitar retroalimentación de los que ya son clientes para conocer más en detalle la razón por la cual se inclinaron por el servicio. Allí podrían resultar elementos como la experiencia, el nivel de especialización, la posibilidad de obtener otros servicios adicionales o la calidad del servicio”, apunta el director posgrados, Fabián Ruiz.
Guía de herramientas para entender la ansiedad y lograr objetivos personales
Ahora, hay una arista más que no hemos tocado y la propone Haidy Moreno, de la Ean: “El precio de servicios puede estar establecido por paquetes, por ‘fees’ mensuales, que facilitará que esa compra de un paquete sea reiterativo, mensual, semanal”. Esto, como en todos los negocios, tiene una lectura en el fondo: quien vende el servicio se asegura un cliente y con ello, un ingreso. Quien lo compra, asegura un buen profesional a un precio más bajo, pues cuando se adquiere un paquete siempre será al precio más competitivo. “En temas de servicios se utiliza mucho el paquete por horas o un paquete de sesiones de actividades de consultoría, o el paquete de servicios de creatividad, de gestión del proyecto”, apunta.
Ahora, después de leer todas estas recomendaciones, también les contamos que existe una página en internet que tiene más de 590 millones de perfiles de personas que ofrecen sus servicios y talento, y también allí cuenta con un sistema de propuestas de empleos. Al cruzar esas dos bases de datos, están en la capacidad de arrojar promedios de salarios de acuerdo al país. Aquí van algunos ejemplos (base) para el mercado colombiano, (aunque parezcan deprimentes, es verdad) :
Sueldo de Periodista en Colombia: $ 1.377.894
Sueldo de Abogado/a en Colombia: $ 2.667.048
Sueldo de Finanzas en Colombia: $ 4.354.699
Sueldo de Publicistas en Colombia: $ 1.314.589
Sueldo de Ingeniero/a industrial en Colombia: $ 2.663.298
Sueldo de Profesor/a en Colombia: $ 1.846.538
Sueldo de Médico/a general en Colombia: $ 3.873.198
Sueldo de Economista en Colombia: $ 2.576.351
Ya sabe, si usted tiene un poco más de experiencia, eso vale. Si tiene en su hoja de vida una propuesta de valor que la agrega a su posible cliente, va sumando. Si sabe comunicarlo y, al final, logra cambios en su cliente, el siguiente negocio será por una suma más alta. Y, además, recuerde siempre solicitar retroalimentación, ahí es cuando el mercado le está diciendo, de manera directa, si la tarifa que usted definió, además de ser competiviva, hará que lo vuelvan a contratar. Nos vemos en la próxima.
Si conoce historias de emprendedores y sus emprendimientos, escríbanos al correo de Edwin Bohórquez Aya (ebohorquez@elespectador.com) o al de Tatiana Gómez Fuentes (tgomez@elespectador.com). 👨🏻💻 🤓📚
Por Edwin Bohórquez Aya
Conoce más