Escucha este artículo
Audio generado con IA de Google
/
El vendedor cae en una serie de trampas. Cuando la empresa le muestra los nuevos productos, el vendedor opina sobre qué producto se vende según la rotación que ha conocido de productos viejos, cree que por ser vendedor hace años, conoce al consumidor. Por otra parte, es común que trabajen por comisiones, por eso intentará vender lo más caro, y no lo que necesita el cliente.
La culpa no es del vendedor sino de la empresa, que como mínimo debería darle un pequeño manual por producto a sus vendedores, para que puedan solucionar las dudas.
Lo invito a que vaya a comprar frutas o verduras a un supermercado, y pregúntele a los vendedores si la fruta está fresca o no; o si se quiere divertir, interrogue a una impulsora de un producto nuevo en el punto de venta.
Si usted desea comprar ropa o calzado, los vendedores no están capacitados para ofrecerle lo que usted busca, a diferencia de los vendedores de librerías y disqueras; curiosamente, un tendero, un carnicero, un droguista y hasta un vendedor ambulante saben más y saben venderlo.
Como consumidores nos hemos acostumbrado a ser “autovendedores”, siendo cliente y vendedor al mismo tiempo, es muy claro cuando compramos en los supermercados y sufrimos de llamado “pánico de góndola”, cuando buscamos unas galletas que no hayamos probado, y nos encontramos más de 40 marcas y presentaciones.
El consumidor sabe qué quiere, pero no con exactitud y el vendedor lo que quiere es vender para comisionar o cumplir con su trabajo, así las leyes de oferta y demanda se reescriben en el mercado colombiano, donde el precio le prima al vendedor y la imagen al comprador: ley de demanda, “quiero algo, pero no se qué, pero que sea el más barato y de lo mejor”, y la ley de oferta, “a este le vendo lo más caro, y lo saco rápido de la tienda”; difícil el escenario de mercado, donde la experiencia de compra, casi siempre es un desastre.
Conoce más