“El mundo debe ser visto como un solo mercado”

La fórmula, dice, no es más que el Encadenamiento Empresarial, una estrategia con la cual lograron unir a los pequeños productores del campo, que son más del 80% del total de agricultores que ponen sus mercancías en un contenedor, junto a medianos empresarios que acumulan grandes cantidades de alimentos para ponerlos masivamente en el comercio externo.

El mercado que ya está cautivando, después de consolidarse en Estados Unidos y Centroamérica, es México. Sin embargo ya tienen claro que el potencial está en Asia, claro, después de penetrar totalmente Suramérica. García, de paso por Colombia en la feria de negocios del sector agrícola Agrotec y Hortiexpo 2008, habló con El Espectador del crecimiento de su país y del modelo que, al igual que en Guatemala, podría funcionar en un país como Colombia, donde las inversiones son muy pocas y la productividad no es muy representativa.

¿Cómo se logró el éxito desde el sector agrícola en las exportaciones de Guatemala?

El país viene de un modelo de sustitución de importaciones desde hace 50 años. Vimos que el crecimiento sólo se lograría si se conseguía un desarrollo hacia afuera, entonces fortalecimos productos tradicionales como café, caña de azúcar, banano, algodón, ajonjolí y cardamomo. Hace 30 años el país comenzó una etapa de transformación y saltó de cinco productos de exportación a más de 100 en términos generales pero predominantemente agrícolas. Somos 14 millones de habitantes, en 108.000 kilómetros cuadrados, tenemos mano de obra calificada, un clima excepcional y dos océanos. A la fecha llegamos a 140 mercados del mundo y pasamos de exportar en 1986 1.050 millones de dólares a 7.000 millones el año pasado.

¿Cuál es la fórmula para vender bien los productos agrícolas en el mercado extranjero?

Nuestro secreto son los productos gourmet, catalogados para la alta cocina y el buen paladar, por su valor agregado, su calidad y porque la gente sabe que son tratados sin químicos y con trabajo manual. A ello sumamos envases con diseño y buena logística de exportación. Ponemos productos especializados en mercados exclusivos, por ejemplo Estados Unidos, Canadá y luego serán México y Europa. Sabemos que diversificar mercados es vital.

¿Cuánto de esa fuerza exportadora es pequeña y mediana empresa?

Si algo tiene de bueno todo esto es que los mayores exportadores son pequeñas y medianas empresas, hay muy pocos jugadores grandes. Diría que el 80% son del pequeño tamaño y cuando hablo de ese sector, también lo hago de micro, que son aquellos que no tienen más de media hectárea. A ellos los incorporamos a través de un proceso asociativo y de capacitación, a un grupo más grande y éste se encadena con exportadores. Pasan por la etapa de producir para un exportador hasta que se gradúan académicamente para que luego ellos mismos logren exportar.

¿Qué porcentaje del PIB representan las exportaciones en Guatemala?

El PIB de Guatemala anda por los 35.000 millones de dólares y las exportaciones están por los 7.000 millones de dólares, eso es como un 15%. Pero para que un país sea exportador debe tener más del 35% de ese PIB en exportaciones. Eso es lo que queremos lograr, ser más exportadores que importadores, porque en eso nos sobrepasan y casi nos duplican.

¿Es el mismo campesino quien sale a exportar?

Sí, ese es el modelo. Al comienzo hay una etapa de aprendizaje en donde son acompañados de lo que llamamos Encadenamientos Empresariales. Quiere decir que por ejemplo una empresa congeladora necesita reunir un volumen de 5.000 libras hora de vegetales para procesarlo y tener mercancía en la economía de escala para llegar la mercado mundial. Cada uno en lo suyo, pues el negocio de la congeladora no es sembrar, lo que hace es identificar líderes en comunidades, organizar productores y de esa forma convertirse en un agente proveedor para la congeladora. Este tipo de empresas les dan asistencia técnica, financiamiento si lo necesitan en insumos y les da incentivos en la participación de la propia exportación. La idea es colocar un contenedor marítimo de 40 pies y llevarlo al mercado de Estados Unidos por ejemplo. De allí sale pro avión para Europa y eso ha hecho que Guatemala sea exitoso.

¿Predominan los pequeños cultivadores?

En nuestro país el latifundio es muy marcado, la tenencia de la tierra no llega a una hectárea por persona, es más o menos 0.7 hectáreas por familia, en la parte del altiplano central y occidental del país. ¿Cómo hacer para que ellos alcanzaran niveles de ingreso que superaran la línea de pobreza? Reconvertirlos agrícolamente metiéndolos a los programas de exportación.

¿Cómo ha trabajado el gobierno con los privados?

Muy bien, el sector privado pone los productos y el gobierno nos ayudó con las carreteras, las autoridades locales pusieron mucho de su parte. A eso se suma apoyo académico en materia de investigación y en el caso de las certificaciones de calidad, hemos sido ayudados con programas de Ong.

¿Cuáles son las metas de crecimiento para este año?

El país está empeñado en duplicar las exportaciones para los próximos cinco años. Lo que más va a ocurrir es que va a darse un crecimiento sostenido del orden del 20 o 25 por ciento en frutas y verduras que viene del pequeño productor.

¿Aquí hay mucho proteccionismo para el agro, qué consejo les dan ustedes a los empresarios colombianos?

Hay muchos incentivos que no necesariamente son proteccionistas, en el caso de Guatemala nos hemos ido por incentivos no fiscales, que busquen la competitividad del país, porque no se puede sobrevivir con base en proteccionismos. Ese modelo ya no existe para nosotros. Un país sólo empieza a crecer cuando ve al mundo como su mercado, si entiende lo que hacemos nosotros, que es poner un producto en una plaza de cualquier país para evidenciar que somos competitivos. Debe ser algo macro, que el gobierno ponga las condiciones y los empresarios se valgan de ellas, porque entre todos es que se hace un buen equipo.