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Nicolás Eberl Peick tiene 33 años, pero en sus haberes son diez como empresario. Emprendedor, como todos los que se labraron el comienzo de un negocio, logró junto a sus socios proponerle un producto distinto al mercado, con un valor diferencial que gustó y que hoy logró traspasar las fronteras de Medellín, se instaló en todos los supermercados de alta adquisición de Colombia y, en medio de su expansión internacional, llevan sus pasabocas a 16 países.
Él, junto a sus socios, desarrollaron un producto que es centrifugado después de la fritura, tiene menos grasa y, por lo tanto, menos calorías. Venden sabores como la trufa o el limón con chipotle y, gracias a su precio, quieren ser “la papa premium” número uno de Colombia y de Latinoamérica. En Emprendimiento y liderazgo de El Espectador, está la conversación con Nicolás Eberl Peick, uno de los fundadores:
Bueno, Nicolás, pues la pregunta casi que obvia es… ¿Cómo arrancó todo esto?
Empezamos con salsas, incluso es muy curioso porque la gente se pregunta cómo empezaron con salsas y terminaron con pasabocas, snacks. Digamos que, como toda empresa chiquita, teníamos un producto para vender, eran unas salsas que hacía la tía de uno de los socios de la empresa en su momento. Muy ricas. Entonces dijimos: “Hagamos una salsas picantes para mesa que sean saludables”. Y teníamos, pues, la idea de que la íbamos a sacar del estadio… y la terminamos sacando del estadio, pero de otra manera como lo veo yo.
Resulta que estas salsas, nosotros mismos, los socios, no teníamos nada de empleados, íbamos a supermercados que nos recibían las salsitas a degustarlas, entonces nos íbamos a comprar unos ‘talegos’ de nachos y las dábamos a degustar con los nachos.
Y la gente decía: “uy, muy buena la salsa, ¿pero esos nachos también los venden ustedes?” Nosotros decíamos: “Ay juemadre, ¿será que es por el otro lado?” Entonces dijimos: “Desarrollemos un empaque, desarrollemos el producto y mandemos a producir nachos y veamos cómo nos va”.
El mismo mercado les fue diciendo hacia dónde mover el negocio…
Sí. Y estábamos tan al principio que no teníamos absolutamente nada que perder. Ensayamos. Empacamos los nachos y las salsas. Se vendían. Entonces dijimos: “Bueno, va a ser por el lado de los pasabocas. Empezamos con los nachos a moverlos por todas partes y la gente nos decía: “Muy rico, los nachos muy buenos, estamos muy contentos, ¿pero usted solo tiene nachos?”.
Normalmente cuando vendes unos nachos te dicen: “Ah, bueno, entonces la salsa de tomate, pues esa pasta de tomate o el queso o el guacamole”. Pero no teníamos nada de eso. Teníamos unas salsas y unos nachos que no tenían nada que ver. Entonces ahí fue que dijimos: vamos a investigar el mercado, ¿qué es el snack que más se vende? ¿Cuáles son los sabores que más gustan? Y ahí empezamos a decir: “Si vamos a dejar los snacks, tenemos que sacar papas, que es naturalmente lo más vendido de todo. Y empezamos con las papas. El mercado, digamos, reaccionó de una manera aún más positiva que con los nachos, y nos vimos por ahí. Ya empezamos a desarrollar sabores de papas. Entre tanto, llegaron otros productos como los plátanos, las yucas, las mezclas que son papas, yuca y plátano, y así los chicharrones que salieron este año.
Uno diría que eso ya lo hacían otras grandes marcas. Es lo que a uno le enseñan en las clases de administración, en la maestría, y uno dice: Pero ¿cuál es el valor agregado? ¿Por qué les iban a comprar? Y ustedes siempre hablaban como de un diferencial y era un producto más exclusivo, un producto un poco más premium, un producto incluso más saludable. ¿Cómo hicieron para que la gente de verdad les copiara ese mensaje y les terminara comprando?
Digamos que en un principio enfocábamos mucho las características saludables del producto. Llegó a tal punto que empezamos a hacer “Top tres pick” de todos los mercados saludables en Colombia. Éramos fuertísimos en mercados saludables vendiendo un producto frito.
Entonces nos empezaron a decir: “papitas saludables, eso es mentira. O sea, no es ni horneada, es refrito”. Empezamos a redireccionar la imagen de la marca hacia un producto premium y gourmet, que es lo que queremos ser. Y digamos que nuestra meta a mediano plazo es ser la papá premium de Colombia y en algún momento de Latinoamérica. Estamos trabajando para eso.
¿Entonces este cambio a qué conllevó? A que la gente dejara de pensar que las papas eran fit, porque entonces a ti te decían eso y preguntaban: “¿Son horneadas? No, son fritas. ¿Y entonces qué tiene fit? Lo pasamos más hacia un producto que para ser premium tiene que tener cosas que lo hagan premium y que lo hagan destacar sobre otros productos, digamos de la misma categoría.
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Empezamos a enfocar mucho que el producto es centrifugado después de la fritura, tiene menos grasa, por lo tanto, obviamente menos calorías; no tiene conservantes, no tiene saborizantes artificiales. Es un producto que no tiene gluten, no tiene colesterol, no tiene grasas trans. Empezamos a comunicar esto, pero diciendo que es un producto frito. Pero es un producto muy limpio.
Las papas naturales tienen aceite, papa y sal. Son solamente tres ingredientes. Entonces la gente valora mucho eso. Me estoy comiendo una papa frita, pero bastante, digamos, limpia. Es papa, aceite y sal, que es lo que yo me quiero comer y eso no tiene ningún ingrediente raro que yo no sepa pronunciar.
Casi como si uno lo hiciera casa…
Así es, básicamente orgánico.
Volviendo un poco a la historia de cómo nace, cómo arrancan, en una anterior entrevista que les hicimos para la versión digital del periódico, contaban ustedes que les había tocado dormir hasta en el piso en las ferias. Eso es lo que de una u otra forma le recuerda a uno que emprender no es fácil. A veces la gente cree que cuando ya lo ven a uno arriba, dicen: fácil, la cosa funcionó. Y resulta que todo esto lleva un proceso. ¿Cómo ha sido ese proceso de emprender?
Nosotros hacíamos todo en un inicio, digamos, en el sur de Medellín, en Envigado, fue donde tuvimos con nuestra primera sede. Literalmente era el garaje de un edificio de gente que no tenía carro, entonces el garaje no se usaba y arrendamos eso.
Nos lo rentaron súper barato en un garaje con un bañito al final y a eso le pusimos internet, le pusimos unos foquitos y al principio las sillas Rimax de la casa y cualquier mesita que nos pudieran prestar. Y ahí empezamos nosotros: tomábamos los pedidos, facturamos, empacamos, llevábamos, cobrábamos. Al otro día temprano íbamos a donde el productor porque producíamos tan poquito que ni siquiera nos lo llevaban.
Empezamos haciendo todo eso. El primer empleado fue alguien de bodega, que ya al menos no empacamos, sino que traíamos el producto y le pasábamos la factura y él empacaba. Ya nosotros salíamos a entregar. Después una auxiliar contable y así se va yendo uno como a otras actividades más operativas.
Fuimos dando esos pasos como para que la empresa tomara más forma. Pero lo que decías de dormir en el piso sí pasó, porque, ¿cómo dábamos a conocer la marca? Veníamos a ferias en Bogotá, en Barranquilla, en Cartagena, pero no es como que vámonos pa’l Hilton y mandamos un camión con papas. Llegábamos, desbaratando las cajas y las poníamos de barrera entre los asientos delanteros y el resto del carro. Tumbábamos las bancas y llenábamos eso de paquetes hasta el techo y con eso mismo íbamos nosotros, atendíamos la feria, vendíamos en la feria, dábamos a degustar y así se hacía conocido el producto. Conforme fue pasando el tiempo, pues íbamos nosotros pero con algún empleado y ya hoy en día pues mercadeo tiene la capacidad de atenderlas. Pero literalmente todos los pasos y los procesos que tiene la empresa, los socios los hemos hecho todos.
Veníamos a ferias en Bogotá, en Barranquilla, en Cartagena, pero no es como que vámonos pa’l Hilton y mandamos un camión con papas. Llegábamos, desbaratando las cajas y las poníamos de barrera entre los asientos delanteros y el resto del carro. Tumbábamos las bancas y llenábamos eso de paquetes hasta el techo y con eso mismo íbamos nosotros, atendíamos la feria, vendíamos en la feria, dábamos a degustar y así se hacía conocido el producto.
Nicolás Eberl Peick
Para que la gente entienda un poco de qué marca estamos hablando, de qué empresa ya estamos hablando, pues las personas que frecuentan Carulla, que frecuentan ese tipo de mercados, digamos saludables, les es muy fácil reconocer un producto como este, una marca como esta. Pero, háblenos de qué es hoy en día la empresa, en cuántos países están, si podemos saber de facturación, empleados y demás. Cuéntenos eso, ¿cómo están hoy?
Este año tenemos presupuestado cerrar más o menos $ 34.000 millones en ventas, un crecimiento casi el 25% respecto al año pasado, siendo un año complicado, para nosotros es el crecimiento más bajo que hemos tenido en la historia.
Teníamos presupuestado más crecimiento, pero creo que nos damos por muy bien servidos dada la situación, digamos económica, social y política del país. En este momento en exportaciones, y hemos hecho un gran esfuerzo, sobre todo estos últimos dos años, en apertura de mercados, nos estamos enfocando como en todo lo que es Caribe, Centroamérica, Suramérica y obviamente Norteamérica. Estamos en más o menos 16 países, las tres Antillas Holandesas, Ecuador muy fuerte, Venezuela, Panamá, muy fuerte; Paraguay, El Salvador, Guatemala, República Dominicana, Puerto Rico, Estados Unidos. Entramos por Florida, Texas, la costa este, norte y Australia. Nuestro sueño es ser la marca de snacks premium de Colombia, pero también de América Latina y ya después ver hasta dónde llegamos.
Cuando no llega un ‘stand’, a una tienda, un supermercado en Estados Unidos, ahora que lo nombra, pues uno ve probablemente 200 o 300 marcas en un solo anaquel o vitrina. ¿Cómo hace uno para empezar a abrirse espacio en mercados tan competidos? ¿Cómo le están enviando el mensaje a esos nuevos consumidores?
Sí, digamos que en el caso de Estados Unidos lo más costoso es la distribución, porque cuando vos tenés un producto que es relativamente barato, es muy difícil que un distribuidor te coja a vos o que se cree un distribuidor para vos y te lleve tus productos. Necesitas a alguien que ya tenga más líneas de producto que le justifiquen tener un producto barato.
Los costos de mano de obra son muy caros. Los costos de logística son muy caros, entonces allá es muy difícil y es muy costoso hacer conocido un producto. La forma de nosotros entrar es literalmente abarcar la mayor cantidad de puntos de venta posible para que el cliente vaya a muchas diferentes partes y lo vea, y vaya generando esa recordación.
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Nos da mucha tranquilidad que lo prueban y gusta el producto porque ya lo tenemos comprobado, como te digo, sorteando el tema de la logística, que es bastante complicada. La idea es buscar acrecentar la cantidad de puntos de venta en una zona específica para que la gente se vuelva familiar con él y así pues como que se vuelva exitoso, porque así como para campaña a nivel de Estados Unidos es muy complicado competir.
Nicolás, el reconocimiento que han adquirido ustedes con estos productos es también por los sabores. ¿De dónde sale combinar esos productos tradicionales con los nuevos sabores?
Sí, nosotros somos de Medellín y en Medellín, pues como ustedes saben, somos muy limoneros, le echamos limón a todo. Entonces empezamos obviamente allá con nuestra visión de las papas del limón. Es lo más vendido, en Medellín, entonces ya fuimos creciendo y nos fuimos dando cuenta de que, por ejemplo, acá en Bogotá, que es un mercado mucho más grande, no gusta tanto el limón, empezamos a investigar en el caso Bogotá, qué se consume más, cómo podemos atender mejor el mercado bogotano.
Entonces empezamos a mirar ‘barbecue’, por ejemplo, aquí es muy fuerte el pollo, entonces sacamos nuestro pollo, y digamos gran parte se da de acuerdo a lo que nos va pidiendo el mercado, porque Colombia es un país muy diverso también en los hábitos de consumo, pero lo de los sabores, digamos como más exóticos, también lo hemos ido aprendiendo yendo a ferias internacionales, mirando los frentes de mercado, por ejemplo el chile-limón, que ahora está muy muy pegado con los productos de Bimbo y con muchas otras marcas que los están siguiendo en este ‘trend’. Los sabores de ‘barbecue’, por ejemplo, más melosos que uno ve mucho en Estados Unidos; las papas de europeas que también son muy muy diferentes y que son echas en aceite de oliva y con jamón serrano.
Este año tenemos presupuestado cerrar más o menos $ 34.000 millones en ventas, un crecimiento casi el 25% respecto al año pasado, siendo un año complicado, para nosotros es el crecimiento más bajo que hemos tenido en la historia.
Nicolás Eberl Peick
Entonces uno se va como empapando de todo eso. Nosotros todo el día estamos probando, literalmente a la empresa cada día que vos vas a la oficina estamos probando una cosa nueva, sabores, por ejemplo, nuevos productos, nuevos formas de producir o de hacer esos productos. Uno va diciendo: ve, lancemos una idea, como un producto por tiempo limitado con tal sabor, a ver si esto gusta. Por ejemplo, en ese momento, con el chile-limón, la trufa también está muy pegada. Uno empieza a ensayar con sabores de trufa y le vas como poniendo un apellido diferente para que la gente también diga: esto no es la misma cosa. Y obviamente el sabor no es el mismo. Uno desarrolla su propio sabor con los productos que tienes.
¿Dónde hacen toda esa química, donde está todo el talento? ¿Eso es aquí en Colombia o están atendiendo esa necesidad con talentos externos?
Todo el desarrollo es ‘in house’, todo el diseño es ‘in house’. Literalmente somos los mismos socios y empleados de la empresa. Junto con mercadeo tenemos un área muy robusta que tiene diseño, que tiene todo el tema de comunicación y ellos también están a cargo de desarrollo de producto.
Entonces nosotros les decimos: “Para este año tienes que lanzarme tres productos, mira a ver qué es lo que está marcando”. Ellos empiezan a investigar y las mismas casas de sabores con las que trabajamos nos dicen: “Vea estos sabores y yo se los acomodo a como usted los quiera”. Dijimos: “Ve, ensayemos este sabor porque pegó súper bien, pues es como algo diferente”, entonces yo creo que viene de todos lados, pero los desarrollos los hacemos acá y cuando nosotros como empresa consideramos que el producto es bueno, hacemos una prueba a ciegas, en un círculo más grande de empleados. Uno también va puliendo sobre la marcha. Es que no creas que, por ejemplo, esas papas de limón las inventamos hace siete años y ya no se tocan… nada que ver, para, en aras de, digamos, buscar siempre que el sabor sea natural, que no tenga químicos.
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Nicolás, le quiero preguntar una cosa y es que hacer empresa en Colombia no es nada fácil, es un reto tremendo. ¿Qué pasa con los empleados? ¿Que han podido generar ustedes en materia laboral, en formalización laboral? Yo recuerdo que la última vez que los entrevistamos a ustedes nos hablaban de cuán orgullosos se sentían de que una persona que era empleada de ustedes había podido comprar su carro o había podido acceder a un crédito para comprar la casa. Cuéntenos esa parte, porque de nuevo, generar empresa en Colombia no es fácil.
Sí, yo creo que la parte social es lo que más orgulloso lo hace sentir a uno de tener una empresa, porque tienes el poder para impactar a muchas personas. Vivimos en un país con demasiados conflictos y problemas, pero cuando vos puedes aportar para que mejore la calidad de vida de alguien, eso a uno le da mucha tranquilidad y, aparte, la persona se siente como arropada por la empresa, se siente valorada, se siente querida, se siente ayudada.
Por ejemplo, en pandemia nosotros regalamos ‘tablets’, regalamos computadores porque los hijos de los colaboradores no tenían cómo ir al colegio. Eran clases virtuales pero desde el celular de la mamá. Entonces la mamá iba a trabajar sin teléfono porque el hijo estaba en clases todo el día en un celular.
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Entonces juntábamos, pues no sé, reciclamos computadores viejos, los mandábamos a organizar para que quedaran buenos, les instalamos los programas, los mandamos y el agradecimiento era infinito. Empezamos un programa de visitas a los domicilios de muchos colaboradores, sobre todo los más necesitados y cómo los podíamos ayudar. Regalamos neveras, microondas, camas, colchones, arreglamos incluso dos casas en las que les ajustamos techos y paredes porque se les entraba el agua.
Uno lo hace y se siente bien. La gente te agradece eso en forma de ser un buen colaborador, o sea, como que coge amor por la empresa y la empresa se vuelve como parte de la familia de ellos. Es algo muy lindo.
Lo hacemos como muy puertas adentro. Cuando nos preguntan, pues lo contamos. También ayudamos con becas de estudio, con préstamos para adecuaciones de vivienda, compra de vehículos como lo que contaste del carro, para muchas cosas, pues en ese sentido incluso muchas veces lo hacemos nosotros directamente o conseguimos un banco, pero nosotros lo respaldamos.
Muchos empresarios ni siquiera se fijan en eso, entonces yo creo que era una cosa que quería que contara acá. Y ahora quiero ir a otra y es cómo les va en la relación a ustedes los socios. Porque esa es una cosa difícil de manejar. Muchas empresas se terminan rompiendo porque se fractura precisamente la relación entre los socios, entre los cofundadores o los que tomaron la iniciativa. ¿Cómo les va en ese aspecto?
Muy bien, ya vamos a cumplir diez años como empresa. Ahora, en 2025, en abril cumplimos diez años desde que la empresa se conformó. Esa pregunta pues me parece muy válida. Yo creo que ese es uno de los motivos por el que muchas empresas no pudieron llegar a ser muy exitosas, terminan fallando, tienen buen servicio, buen producto, todo, pero terminan peleando los socios y se acaba. Nosotros tenemos una relación de amistad que yo creo que es muy importante, pero más que todo nos sabemos decir las cosas de frente, a la cara. Y sabemos separar lo laboral de la amistad.
Entonces, no sé, estamos trabajando y en el trabajo me las tienes que cantar a mí y decirme unas verdades. Pero después salimos a almorzar y nos tomamos una cerveza y estamos muy amigos. Yo creo que hemos sabido separar esos dos mundos muy bien y más que todo, hemos luchado siempre por el mismo objetivo. Sabemos hacia dónde queremos ir, hacia dónde queremos que vaya la empresa, cómo queremos que evolucione.
Interesante. ¿Cuántos años tienen ustedes?
Yo tengo 33 y somos tres socios de la misma edad. Literalmente les llevo un mes a otros dos y el otro tiene dos años menos, que es José Ricardo, el gerente.
Entonces hoy quiero enfatizar en una cosa y es que si van a cumplir diez años, emprendieron muy jóvenes, de 23 años, ¿cómo fue eso de conseguir credibilidad? ¿Como fue emprender tan jóvenes?
Esa fue la parte más complicada de todas. No te voy a decir mentiras, y yo creo que posiblemente sea la más complicado para casi todo el mundo, que es como el fondeo de la operación. A nosotros nos apoyó mucho la familia, vivíamos en la casa con los papás, no pagábamos alquiler, pagábamos si mucho gasolina y la empresa no nos pagaba a nosotros porque a duras penas teníamos que pagarle a los cuatro o cinco empleados que teníamos.
¿Ustedes trabajaban gratis de salario?
Primero, trabajamos mucho tiempo sin salario, después solamente nos pagábamos las prestaciones, o sea, literalmente a mí me entraba $ 0, pero al menos me estaban pagando salud y pensión. Y ya después empezamos con salarios chiquiticos y conforme la empresa fue siendo capaz, ya nos empezamos a pagar salarios más cercanos a los de mercado.
El tema del fondeo, literalmente, nosotros desde el día 0 empezamos a molestar a los bancos para que nos prestaran 1 millón de pesos, después tres, después cinco, después nueve. Ya empieza como a generar un historial crediticio con los bancos, de modo que ya no te toca tanto ir a pedir, sino que ya te empiezan a ofrecer.
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Pero, pero hacer ese cambio es una cosa muy dura y muy dolorosa porque te prestan carísimo, no te dan nada de plazo, no te prestan nada. Entonces muchas veces llegábamos a la quincena y era el 14, o era el 30 o el 29 y éramos: qué vamos a hacer. Su mamá: “no, acaba de prestar hace ocho días”. Su tía, su abuela y buscamos por todas partes pedir prestado, porque como empezamos a trabajar con cadenas, pues pagaban a los proveedores a 60 u 80 días.
Claro, de fondean con uno…
Claro, ellos trabajan con la plata de uno, y nosotros chiquiticos. Fue muy duro, fue muy duro. Fue la mayor causa de dolores de cabeza. Nosotros participábamos en todos los programas de alcaldía, gobernación, todo…
Ruta N, por ejemplo..
Ellos busca mucho economía naranja, tecnología, servicios base tech, y nosotros no éramos eso, éramos alimento, entonces a nosotros nos vendían como el campesino que hoy cultiva miel y bueno, nos decían: yo le doy $ 500.000, pero hágame todo este pitch y organice toda esta estructura para eso. Y entonces era también muy duro, no sentíamos que era un sector que apoyaran mucho, pues que no nos miraran mucho como para darnos impulso.
Ya vamos terminando con esta conversación y es qué le recomienda usted a los emprendedores, a la gente que está allá mirándonos detrás de la cámara que de pronto están o con un empleo y están tratando de crear empresa porque quieren salir a probarlo, o la gente que por necesidad perdió el empleo y le toca emprender. Ahí estamos hablando de los dos tipos de emprendimiento típicos: por oportunidad o por necesidad. Cuénteles un mensaje, Nicolás…
Usted se tiene que preparar muy bien, tiene que conocer muy bien qué está ofreciendo, producto o servicio. Lo tienes que conocer de arriba hasta abajo. Tiene que tener confianza en su producto o servicio, tiene que tener confianza en sí mismo, porque si usted no confía en usted, en sí mismo y en lo que está ofreciendo, la persona que lo está escuchando jamás va a confiar en usted. Y, obviamente, los clichés de siempre: resiliencia, perseverancia. Eso es verdad, pero más que eso, es como tener amor por lo que uno está haciendo. Que a uno le guste, que uno lo disfrute y finalmente no es un hobby, es un trabajo, pero al menos tenerle cierto tipo de aprecio a lo que estás haciendo. Que te guste, ya sea que te guste vender o ya sea que te guste relacionarte con otras personas, pero que seas bueno en lo que estás haciendo y que te sientas bueno.
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Por Edwin Bohórquez Aya
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