Los salvadores de empresas

"Esto es como una carrera de ciclismo de ruta, no se trata de correr, se trata de tener resistencia. Ese, creo, que ha sido uno de mis secretos”, explica Mariño. La compañía fabrica muebles de oficina y en 2007 obtuvo ventas por 27 mil millones de pesos, 20 mil millones más que en 2003 cuando este barranquillero llegó a dirigirla.

Así habla este administrador público, con especialización en Economía y Finanzas, quien acaba de ganar el Premio Ave Fénix, un galardón que entrega la Universidad del Rosario, en asocio con la Superintendencia de Sociedades, a aquellos ejecutivos que se destacan por sacar empresas de las crisis. En el caso de Mariño, esa labor la cumplió con Colchones El Dorado y ahora con Multiproyectos.

Al entrar en detalle sobre sus secretos para desarrollar su trabajo como salvador se refiere a modelos, pero más allá de complicados teoremas matemáticos, él precisa de claves que bien podrían ubicarse en el campo del sentido común. Para su labor echa mano de fórmulas donde el ser humano se antepone a los fríos números. “El tema no pasa por los genios financieros”.

No se cree un ser especial, sólo está convencido de que es un hombre al que le gustan los retos. “Hay gente a quien la motiva el poder, a otros el dinero y existe un grupo que trabaja en la consecución de logros, a ese último pertenezco yo”, afirma con desparpajo.

En la recuperación de Colchones El Dorado y Multiproyectos, dos empresas que se acogieron a la Ley 550, no puso en marcha una fórmula única, en cada caso mezcla varios ingredientes para sacar adelante las compañías. Antes de entrar a la industria, Mariño pasó por el sector financiero, el público y el mundo de las consultorías.

“Como consultor me dijeron, bueno, es la hora de pasar de ver los toros desde la barrera a actuar desde adentro. Una cosa es brindar asesoría y otra es ejecutar las acciones”. Con estas palabras resume su llegada a Colchones El Dorado, una compañía familiar en la que empezó a practicar lo que antes predicaba.

Manual para salir de la crisis

Jaime Mariño reconoce que para salir de las crisis se deben afianzar varios aspectos, pero señala que el buen gerente es quien lidera este proceso, y aunque está convencido de que no existe un manual preciso para superar los problemas, también piensa que hay elementos a los que se debe apostar en los momentos de dificultad.

En su experiencia ha detectado que el primer síntoma de una empresa en  problemas es la pérdida de credibilidad y ahí entra a jugar la actitud del gerente. “Lo primero que ocurre es que tanto el proveedor, el cliente como el mismo empleado pierden la confianza, se genera un ambiente de tensión complicado de manejar. Las crisis son un problema de confianza”, enfatiza.

Ante este diagnóstico, lo que a su juicio se debe hacer es enfrentar la situación. “Es muy humano evadir a la gente cuando se inician los problemas. Por eso lo primero es dar la cara, visitar al proveedor y pedirle una nueva oportunidad, socializar la situación con los empleados y solicitarles su apoyo. Esto es vital para iniciar el proceso. Así vuelve la confianza”.

Frente a los empleados insiste en que hay que pedirles sacrificios, como no tener aumentos y ajustar los viáticos. “En ocasiones uno se siente como Colón, cuando su tripulación lo recriminaba por no encontrar tierra y él les sostenía que pronto la encontrarían. Ahí uno espera su gaviota, alguna luz que le sirva para sostener la confianza”, advierte.

Cuando aparece esa gaviota es vital hacer eco de la noticia, Mariño lo explica diciendo que cada pequeño éxito se debe dar a conocer, tanto dentro como por fuera de la organización. “Esto también devuelve la confianza”, anota.

De la mano con los sacrificios de los empleados es un convencido de la necesidad de mantener los gastos bajos, un consejo para los negocios como para la vida. “Cuando hay buenos tiempos se tiende a subir los gastos, se empieza a crear un tejido adiposo que no sirve, por eso la austeridad es una de las claves, tanto en tiempo de bonanza como de crisis”.

Otras claves

Paralelo a esta recuperación de la confianza, este ciclista aficionado cree que en los valores de cada compañía se encuentra otro de los puntales para sacarlas a flote en los momentos más complicados.

En Colchones El Dorado, por ejemplo, reconoció en la tradición y la calidad de los productos dos buenos puntos de partida. En el caso de Multiproyectos se enfocó en el concepto de innovación y modernidad que ofrece la firma.

Así fue como a pesar de tener dificultades económicas, al llegar a gerenciar la empresa que ofrece soluciones para los espacios de oficina, lo primero que hizo fue mantener el departamento de innovación y desarrollo, e insistir en el proceso para la conclusión de una nueva línea de productos que a la postre se convirtió en líder en el mercado.

“Tres meses después de llegar a la compañía hicimos el lanzamiento del Sistema de Oficina Interactivo (Sofía). En una importante firma, el sistema les permitió ahorrarse dos pisos en oficinas, instalaciones que después vendieron por una suma importante”.

Mariño también manifiesta que “es importante tener con quién desahogarse en los peores momentos y quien brinde consejos oportunos”. A esto se suman la capacidad para manejar el tiempo y advertir que en los números se debe prestar atención es a las tendencias.

Hoy por hoy cree que a pesar de haber logrado multiplicar por cuatro las ventas de Multiproyectos, su labor en esta empresa no ha terminado, pues la idea es que en 2008 obtengan ventas por 35 mil millones de pesos. En el panorama también vislumbra seguir creciendo en el mercado internacional. En la actualidad la firma exporta a siete países.

Mariño concluye con una metáfora que refleja lo que espera del futuro. “Como los buenos toreros, la idea es redondear la faena. Recoger lo sembrado y disfrutar de las mieles del éxito”, concluye con una sonrisa de satisfacción por la labor cumplida.

Apostar a ganarle a los grandes

“El arte de los negocios no se aprende en Harvard”, decía J. David Naranjo, fundador en 1941 de Danaranjo, que dejó atrás el fantasma de la Ley 550 (de Intervención Económica) y busca recuperar el papel protagónico que tuvo por décadas en la industria de artes gráficas en el país.

La frase del fundador la recogió Fernando Torres, quien estuvo al frente de la recuperación de la compañía y se retiró hace unos meses. Como un alquimista supo balancear los factores para recuperar la empresa.

La situación se deterioró por diferencias entre los descendientes del fundador. Como muchos de los grandes patriarcas de la industria nacional, don David Naranjo se murió en 1993, con todo el negocio en la cabeza, porque nunca delegó. Se sumó que la empresa financiaba los gastos de la familia y que se hicieron inversiones que no dieron resultado. Cuando se dieron cuenta, el endeudamiento con 18 bancos y proveedores llegaba a $12.000 millones, que no podían pagar.

A comienzos de 2000 Danaranjo entró en Ley 550 y comenzó un proceso de reorganización, la familia salió de la administración. Siguió una reducción de costos, que implicó el retiro de 150 trabajadores.

En adelante Torres le dio espacio al sentido común, redimensionó la estructura, buscando eficiencia e implementó políticas de calidad que concluyeron con la obtención del ISO 9.000 – 2.000, en 2003. Entre 2004 y 2005 hubo recuperación y se registraron ganancias de $1.500 millones.

El horizonte se aclaró en 2006. Danaranjo le apostó todo a ganarse dos licitaciones de directorios que le darían el impulso definitivo. Telefónica – Telecom anunció que sacaría a licitación los directorios de 32 departamentos.

Danaranjo ganó compitiendo con grandes del negocio, como Publicar y Legis. Se trataba de un negocio entre $150.000 y $160.000 millones. Torres es categórico cuando manifiesta que trabajaron muy duro para conseguirlo, se prepararon con meses de anticipación. “Ganar era casi un asunto de supervivencia para la compañía y así lo entendieron todos quienes participaron en el proceso”, recuerda. La felicidad fue mayor cuando le adjudicaron la licitación para el directorio telefónico de Costa Rica, de un millón de ejemplares.

“A veces es más fácil ganarle al grande que al chico, que es más ágil. Mientras el elefante trata de voltearse, el ratón le ha dado tres vueltas”, recuerda.

Lo cierto es que la compañía en 2007 pudo reunir $3.200 millones para saldar los compromisos pendientes con los acreedores y salir de la Ley 550. “Cuando una persona o una empresa superan las crisis, salen fortalecidas. Danaranjo hoy tiene el vigor de quien comienza de nuevo”, agregó Torres.