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China es un mercado gigantesco que compra de todo, y dentro de esa dimensión todavía desconocida para muchos exportadores colombianos empiezan a asomarse productos que no suelen figurar en la lista tradicional: chocolate amargo, frutas liofilizadas, cosméticos elaborados con ingredientes naturales y alimentos procesados que aprovechan la biodiversidad del país.
Son partidas incipientes todavía, pero despiertan interés en una inmensa masa de consumidores urbanos: la clase media china, un segmento que, según empresarios y expertos en el mercado asiático, tiene un poder adquisitivo capaz de impulsar las exportaciones colombianas más allá del café y los bienes minero-energéticos.
El entusiasmo, sin embargo, no basta. Si estos productos “novedosos” quieren ganar espacio real en China, Colombia tiene que sortear barreras sanitarias, vacíos logísticos y algunos cuellos de botella internos que frenan su llegada.
Un mercado enorme que se aprovecha poco
China opera en una escala que ningún otro mercado replica: tiene más de 90 ciudades con más de un millón de habitantes y varias con poblaciones superiores a 10 millones, cada una equivalente a un país de tamaño medio en América Latina.
Es también el mayor mercado de alimentos del mundo y concentra cerca del 20 % del consumo global, incluido el de proteínas, donde ya es el principal comprador internacional de carne.
Sin embargo, los números que presenta Javier Díaz, presidente ejecutivo de Analdex, muestran con claridad la distancia entre el potencial del mercado chino y lo que Colombia realmente ha logrado posicionar allí.
Según el dirigente gremial, mientras que alrededor de 18.000 empresas colombianas importan desde China, apenas unas 300 consiguen exportar hacia ese destino.
En valor, las ventas colombianas al mercado chino se mueven entre US 2.000 y US 3.000 millones anuales, una cifra modesta frente al tamaño de la economía asiática y frente al desempeño regional. El contraste se vuelve inevitable al mirar a Chile, que exporta cerca de US 40.000 millones a China, con 30 productos agroindustriales en su portafolio y varios de ellos superando los US 1.000 millones cada uno.
Aun así, la relación bilateral avanza. Entre enero y septiembre, el intercambio comercial entre Colombia y China llegó a US 15.252 millones, con un crecimiento cercano al 15 % frente al mismo periodo del año pasado.
Pero el patrón de exportación sigue siendo estrecho: el 70 % de lo que Colombia envía continúa siendo mineroenergético, es decir, productos como crudo, oro, níquel y carbón.
En ese escenario, Colombia todavía no logra ocupar un espacio relevante en la creciente demanda china por alimentos procesados y productos diferenciados; es justamente allí donde podría estar la llave para que el país comience a ganar terreno real en el mercado chino.
Productos fuera de lo tradicional
Algunas exportaciones novedosas procedentes de Colombia ya están encontrando un espacio, todavía pequeño, pero creciente, en el mercado chino.
Como lo explicó Wang Minghui, gerente de Cosco Shipping en Colombia (la naviera estatal de la República Popular de China y una de las más grandes del mundo), la demanda china se está diversificando hacia alimentos procesados, productos con identidad de origen y bienes asociados a la biodiversidad, y eso abre una puerta para que Colombia explore categorías no tradicionales.
Dentro de ese grupo emergente aparecen bienes tan diversos como el café especial, las frutas liofilizadas, los alimentos procesados, las flores y los cosméticos elaborados con ingredientes naturales.
Wang también mencionó partidas con potencial en nichos de mayor valor agregado, como artesanías, artículos de cuero, productos culturales y servicios turísticos orientados al visitante chino.
El interés no se limita al sector agrícola. También empiezan a despuntar las primeras apuestas en productos marinos, una categoría que podría convertirse en un renglón estratégico si Colombia logra organizar su capacidad productiva y logística.
Durante el IX Diálogo China-Colombia, Andrés Castellanos, gerente de Exportaciones de Agroalimentos de ProColombia, subrayó que el camarón figura en la lista prioritaria de productos con potencial en China.
Castellanos recordó que, aunque Colombia hoy exporta volúmenes modestos, existen mipymes camaroneras en el Pacífico capaces de crecer si se fortalecen los procesos sanitarios y se estandarizan los ciclos productivos. Además, señaló que China mantiene una lista de países a la espera de habilitación sanitaria, por lo que Colombia debe acelerar para no quedarse atrás
Por su parte, César Pachón, presidente de la Agencia de Desarrollo Rural, agrega el atún dentro de los productos marinos con potencial en el mercado asiático.
El funcionario señaló que el Pacífico colombiano (especialmente Tumaco y Buenaventura) se encuentra cerca de algunos de los bancos de atún más grandes del mundo, una ventaja que, según dijo, el país no ha aprovechado.
Pachón añadió que para desarrollar esa industria se requiere articular barcos pesqueros, cooperativas locales y procesos de agroindustria, incluidos los que permitirían enlatar atún y sardinas, además de instalar cadenas de frío que mantengan la calidad del producto durante su transporte. A su juicio, estas inversiones, que se podrían gestar con empresas chinas, podrían convertir al Pacífico en un punto estratégico para atender la demanda china de productos marinos.
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Los obstáculos a superar
Si en algo coinciden los expertos en el mercado chino es que el potencial para Colombia existe, pero nuestra estructura exportadora no está preparada para jugar en el mercado chino con la escala y consistencia que este exige. Las razones son bien conocidas, aunque han tenido poco avance.
Para Javier Díaz, presidente de Analdex, el primer gran muro es el fitosanitario. Cada producto necesita su propio protocolo de admisibilidad, un proceso largo, técnico y exigente en el que otros competidores regionales llevan años de ventaja.
Pero Díaz subraya algo más: estas barreras solo se rompen con presencia y confianza, es decir, trayendo delegaciones chinas a conocer plantas, procesos, capacidades productivas y estándares locales. Ver es creer en el sistema chino, y sin esa confianza, el interés comercial simplemente no se materializa.
A ese panorama se suma un obstáculo que Javier Díaz considera estructural: el sistema aduanero colombiano, creado para y por el combate al narcotráfico, lo que ha derivado en un régimen altamente regulado y poco amigable con la actividad empresarial.
Para Díaz, exportar o importar en Colombia sigue siendo “un laberinto”, en buena parte porque la normativa castiga incluso errores formales. El líder gremial cuenta que, por ejemplo, empresarios chinos se sorprenden con una legislación donde un simple error tipográfico puede traducirse en onerosas multas que no distinguen entre fraude y equivocación.
De ahí que, si Colombia quiere integrarse con mercados exigentes como el chino, necesita procesos más simples y coherentes, tanto para exportar como para importar.
La logística es otro de los eslabones que condiciona hasta dónde pueden llegar los productos colombianos en China. Para bienes sensibles como camarón, atún, carne o frutas frescas, mantener una cadena de frío continua es una exigencia mínima, y aunque Colombia ha avanzado en esta infraestructura, todavía está lejos de tener la tecnología que permite que productos lleguen en buen estado a un mercado al otro lado del Pacífico.
La ruta actual hacia China (con salida por Buenaventura, conexión con el puerto de Chancay, en Perú, y luego entre 23 y 26 días de navegación hasta Shanghái, China) solo puede funcionar si los productos viajan en condiciones óptimas.
Pachón señaló que, por ejemplo, se necesitan plantas de procesamiento, barcos pesqueros equipados y, en síntesis, una cadena de frío estable que permita transformar la pesca en mercancía exportable.
Desde la óptica de mercado, Andrés Castellanos insiste en que Colombia no puede seguir esperando a que el consumidor chino “descubra” los productos colombianos: hay que salir a competir.
Según él, la clave es asumir una estrategia comercial mucho más agresiva, porque las empresas que han logrado abrirse espacio en China entienden que ese mercado premia la visibilidad permanente, las transmisiones en vivo como canal de venta, las alianzas con influenciadores y un soporte postventa activo. Sin ese músculo comercial, advirtió Castellanos, incluso los productos con mayor potencial terminan siendo invisibles para el consumidor chino.
Por su parte, Luis Diego Monsalve, exembajador de Colombia en China, recordó que competir en ese mercado implica entender algo básico: no se llega con grandes volúmenes desde el primer día. Monsalve lo planteó como una especie de hoja de ruta: se comienza con volúmenes modestos, se demuestra cumplimiento y, a partir de allí, se crece de manera sostenida. “Es una relación que se construye paso a paso con el empresario”, afirmó.
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Así puede abrirse la puerta
Dentro de este mapa de oportunidades que empieza a dibujarse para Colombia, surgen historias que muestran por dónde podría abrirse el camino hacia el mercado chino.
Una de ellas es LOK Foods, una empresa colombiana de chocolates amargos que decidió entrar a China con una estrategia poco convencional para nuestro contexto.
Como explicó el gerente de Exportaciones de Agroalimentos de ProColombia, la fórmula de LOK combina presencia física en China (cuenta con ocho empleados de planta), un aliado local y un equipo que entiende cómo se mueve el consumo urbano en plataformas de ecommerce como TaoBao.
La experiencia de esta empresa de confitería evidencia que, para competir en China, no basta con tener un buen café, producir cacao de calidad o contar con un producto único (los ganchos comerciales usados comúnmente por los exportadores colombianos), pues lo decisivo es entender cómo se mueve el mercado chino, qué esperan los consumidores y dominar los canales que estos últimos suelen usar.
Por otro lado, el sector rural colombiano también empieza a encontrar ventanas para encadenarse con el empresariado chino. El presidente de la Agencia de Desarrollo Rural, César Pachón, destacó la alianza con Cotti Coffee, una cadena asiática con miles de tiendas que busca trabajar directamente con cooperativas de pequeños productores. Según Pachón, el acuerdo incluye apoyo con maquinarias para la selección, trilla y despulpado del grano.
Lo que viene
Convertir esa curiosidad que ha mostrado el mercado chino en los últimos años en envíos constantes de contenedores desde Buenaventura es el reto. Además de protocolos sanitarios, logística y oferta productiva que aún no alcanza los volúmenes ni la consistencia que exige un mercado tan grande y competitivo como el chino, hay una tarea pendiente: comprender a un consumidor (y a una cadena de distribución) que opera con lógicas muy distintas a las norteamericanas o europeas; esas a las que Colombia apostó durante décadas.
La adhesión de Colombia a la Iniciativa de la Franja y la Ruta podría convertirse en el marco ideal para acelerar en los permisos de admisibilidad fito y zoosanitaria, la cooperación técnica entre gobiernos y agencias de promoción de inversiones y las visitas de inspectores y los procesos que definen qué productos pueden entrar al mayor mercado del mundo.
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Por Daniel Felipe Rodríguez Rincón
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