Segmento del lujo va sobre ruedas

Enamorado de los carros –al punto que es piloto de competición–, su último trabajo lo tiene sintiéndose como un niño con juguete nuevo. Desde hace cuatro meses, asumió el mando de la gerencia de proyectos especiales de Autogermana S.A., la casa importadora oficial para Colombia de marcas como BMW, Fiat y, próximamente, Mini Cooper.

González está allí para cerciorarse de que, a pesar de la bonanza que vive el mercado de las marcas de lujo, la empresa no pierda liderazgo ni participación de mercado. “En mi trabajo como consultor siempre aprendí que los negocios deben aprovechar tanto los momentos de alta como de baja intensidad. Los ciclos bajos son la oportunidad ideal para optimizar procesos, reducir costos y mantener las utilidades a lo largo del tiempo; y en los momentos de holgura, hay que apretar el acelerador con prudencia para evitar que los competidores lo adelanten a uno, pero siempre tomando las previsiones para enfrentar nuevos obstáculos en el camino”.

En un reciente almuerzo, en el patio del restaurante La Brasserie, Salazar habló de la importancia de marcas como BMW para subir los estándares del sector, no sólo en términos de calidad, sino de servicio al cliente. Esta vocación de excelencia ha sido un factor clave en la penetración de la marca en Colombia, país que ocupa el tercer lugar en ventas, después de Argentina y Brasil. Incluso, está por encima de México y Chile, mercados con un ingreso per cápita mayor. “Hemos entendido que, más que comprar un vehículo, el cliente busca un estilo de vida y una experiencia única de conducir. Y quizá más que eso, espera un trato preferencial después de retirar el automotor de la vitrina”.

A toda marcha

Ante todo, dice Salazar, debe entenderse que estas máquinas están construidas para durar. Y cuando requieren mantenimiento, el computador interno es el encargado de pedir la asistencia requerida. “Si por algún motivo el cliente debe visitar el taller, la experiencia es bien distinta a lo que ocurre en otros lugares. Las salas de espera son cómodas y confortables, y allí puede consumirse desde agua hasta chocolates, envueltos en empaques de la marca”. El cliente, además, puede seguir el estado del trabajo desde su casa u oficina, con actualizaciones permanentes. Cuando el automotor cumple años de adquirido, el propietario se hace acreedor a una botella de vino para celebrar. Y él, a su turno, recibe una lujosa tarjeta de felicitación en su propio aniversario.

Salazar habla con seguridad sobre la participación de mercado de BMW y señala que ronda el 47% en el segmento de automóviles de lujo, cuyos más fieles compradores son hombres profesionales, tanto independientes como del sector corporativo. Entre 2006 y 2007, la marca BMW ha duplicado sus ventas en unidades: de 750 a 1.500. En 2008 espera mantener la tendencia.

Sus principales competidores son Mercedes Benz, Audi, Porsche y Jaguar, frente a los cuales dice tener la ventaja de concentrarse en carros y motocicletas de alta gama, mientras que los demás, en su mayoría, producen líneas o marcas para otros segmentos. Una excepción, quizás, es el Mini, la marca británica de compactos de lujo comprada por BMW, junto con Rolls Royce, a finales de los años 90. Aunque en Colombia circulan algunos ejemplares de Mini, sólo en abril Autogermana iniciará su representación oficial, con dos referencias: una estándar y otra turbo, con precios que oscilan entre los $80 millones y los $120 millones. Como complemento, se instalarán boutiques de accesorios para aquellos clientes que quieran modificar la versión original o lucir relojes o lentes de sol con el escudo de fábrica.

Otro campo donde Autogermana mantiene una posición de vanguardia es en el renglón de las camionetas de cilindraje intermedio, como la todoterreno BMW X3, favorita entre las mujeres. En este segmento, asegura Salazar, la marca mantiene una posición de vanguardia, con competidores como Honda y Nissan, que también ofrecen en su portafolio vehículos versátiles de menor tamaño y cilindraje. “Nuestros compradores han descubierto un carro de última generación y de prestigio, con un tamaño adecuado y seguro, además de un bajo consumo de combustible”.

En general, Salazar atribuye el sostenido crecimiento del segmento de lujo a las mejores condiciones económicas y de seguridad del país, y al hecho de que, en materia de automóviles de alta gama, el índice de robos es prácticamente inexistente.

Sello italiano

La experiencia de marca con BMW, por otro lado, le ha ayudado a Autogermana a mejorar la percepción de la marca italiana Fiat, que, por largo tiempo, anduvo por terreno pedregoso en el mercado colombiano. La representación oficial no sólo cambió de manos varias veces, sino que los vehículos, ensamblados con anterioridad en Venezuela, presentaron problemas mecánicos que afectaron su imagen. “Para solucionar el problema de raíz, Autogermana cambio de proveedor y escogió al ensamblador de Brasil, cuyos modelos mantienen posiciones dominantes en sus distintas configuraciones”.

Se ha llegado a estándares de calidad tales, que Autogermana pasó de ofrecer 12 a 36 meses de garantía. Además, y a pesar de que Fiat es una marca intermedia en términos de precio, introdujo el mismo modelo de posventa de BMW, mejorando la percepción positiva de los compradores. Salazar no ha podido encontrar un mejor momento para lanzar nuevos modelos como el Grande Punto, diseñado por el equipo de Ferrari, marca que forma parte del conglomerado italiano junto con Maserati y Lancia. En Europa, el Grande Punto tiene una lista de espera de tres meses. A Colombia llegaron 50 unidades, con un piso de entrada de $42 millones. Y en el caso del Cincuecento (conocido localmente como el Topolino), Salazar anticipa la llegada de este pequeño monstruo deportivo para 2009.

“Vivimos una nueva época en el país y aprovecharemos esta circunstancia para mantener nuestro posicionamiento con BMW y poner a Fiat y a Mini sobre un camino firme de progreso”.

Quién es

Estudió ingeniería industrial en la Universidad de los Andes, graduándose con honores.

Igual desempeño obtuvo en la Sloan School of Management, del Massachusetts Institute of Technology, donde obtuvo su MBA. Su primer trabajo fue como consultor empresarial en McKinsey & Co., en Bogotá y Atlanta.

En Autogermana está a cargo del plan estratégico 2008-2012, que incluye el desarrollo de nuevas unidades de negocio como Mini, así como la reorganización de la marca Fiat.

Muy personal

La pasión de Mauricio Salazar son los vehículos sobre ruedas, incluidas las motocicletas. Inició su interés en 1995 y ha participado en competencias como las series Colombian Rally, de Doria, y la Copa Mustang, en superturismo. Ahora participa en la categoría Aveo. Durante su estancia en Estados Unidos, se afilió al BMW Car Club of América. Allí, igualmente, tomó cursos de competición en Panoz Racing School. También es aficionado a las motocicletas de “Enduro”.

El menú

Le gusta la carne. Ordenó un Steak Frites, acompañado de ensalada verde. Eso sí, evitó las papas a la francesa. Compartió unos profiteroles con helado y salsa de chocolate, y disfrutó dos copas de un buen Malbec argentino.

De sobremesa

¿Qué tan cierto es que el BMW no se deprecia? Lo hacen en menor escala que otros de su clase”, asegura Salazar. “Es más: en algunas ocasiones gana en valor”. Y el Mini, ¿qué perfil de comprador tiene? “Hombres y mujeres, tanto jóvenes como maduros. Transversalmente, cruza géneros y edades”. ¿Y el Fiat? “Igual, pero en un rango económico intermedio”.