Ventana de revelaciones

La AWTC convocó, además, a expertos en tendencias, mercadeo y canales de venta, aunque lo más importante es que sacó a la luz las acciones o falta de ellas en un sector que necesita mejorar y ponerse a la altura de otros rubros de la economía.

La iniciativa, promovida por Wines of Argentina, sirvió, primero, para que los productores se pusieran la mano en el pecho y dijeran que es obligación de las bodegas visitar los mercados, estudiarlos y entenderlos, incluso antes de conseguir un representante o de vender una sola botella. Sólo así podrán saber si sus productos encajan en los mercados y si sus precios pueden ser absorbidos por las distintas plazas. Esto lo cumplen muy pocos.

La situación no es menos crítica entre importadores y distribuidores, quienes carecen de mecanismos de capacitación para hacer mejor su trabajo. Sólo un puñado de ellos vive el vino con pasión, viaja a las regiones productoras, prueba extensamente variedades y estilos, todo con el ánimo de encontrar lo que más se acomode a su territorio. La mayoría de importadores, en cambio, busca vinos partiendo de su gusto personal y no cuenta con programas de formación interna para sus colaboradores. Un conferencista dijo que los importadores debieran cumplir periódicamente el papel de ‘sommelier’ en un hotel o un restaurante para ofrecer directamente su vino en la mesa y recibir de primera mano las impresiones de quienes pagan por él. Pero la realidad es que el importador delega dicha tarea en otras personas menos expertas y menos conocedores de la marca. De ahí que exista un gigantesco volumen de botellas que los consumidores no han querido comprar.

Y ni hablar de los canales de comercialización. Los supermercados, que representan hasta el 90% del volumen de venta de vinos en la región, trabajan menos sobre los perfiles de los vinos y más sobre las franjas de precio. Y las constantes promociones, según los expertos, sólo consiguen bajarle el valor a la categoría.

En el canal de consumo, la situación no es menos preocupante. Bares y restaurantes elevan el margen de ingresos hasta donde el cliente aguante. En Colombia, los vinos son más costosos que en Estados Unidos o el Reino Unido, si bien todos compran el producto por el mismo precio.

Por otro lado, los comunicadores tampoco hacemos las cosas fáciles. Pecamos de utilizar un lenguaje intrincado, que nadie entiende.

A su vez, los amigos del fisco y de la política se obsesionan con colgarle a cada botella impuestos o de encasillar al vino frente a bebidas eufóricas de mayor contenido alcohólico.

Al final, todos los participantes dijeron sentirse aludidos y manifestaron su interés en cambiar su actual forma de trabajar. Es un primer paso.