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El año 2011 fue uno de los mejores en la historia del mercado automotor en Colombia; el crecimiento fue de alrededor del 33% respecto al 2010. Se vendieron unas 324 mil unidades de las cuales Renault tuvo una participación del 14.5%.
Asimismo, el sector automotor es uno de los más dinámicos de la economía; más de 29 marcas compiten por este market share en Colombia. De ahí la necesidad de implementar nuevas herramientas tecnológicas que permitan a las empresas estar en mayor contacto con los clientes y de esta manera fidelizarlos.
Con un portafolio de 90 compañías, cada una con 200 empleados en promedio, el equipo de ventas de Renault tenía la difícil tarea de hacer el seguimiento a las cotizaciones y el cierre en el ciclo de la venta. El proceso era dispendioso y requería de una solución tecnológica.
A partir de esta necesidad, la compañía escogió a IBP (International Business Partner, por sus siglas en inglés), una empresa dedicada a la administración de gestión de clientes, para implementar su herramienta de CRM y así dinamizar sus ventas. “La principal fortaleza que tenía IBP consistía en que además de vender un sistema de prospección, brindaba capacitación y seguimiento continuo” asegura Robles.
Este sistema funciona a través de un link en donde se encuentran todos los datos que la compañía necesita. La solución permite ingresar de manera remota, desde cualquier parte del mundo, ver propuestas, cotizaciones y reportes por cada vendedor. IBP guió a la empresa en el aprovechamiento y uso de la herramienta cuya implementación duró entre 2 y 3 semanas.
Hoy en día el sistema de CRM de IBP se encuentra completamente implementado en la compañía y se está aprovechando al 100%.
Asimismo, la herramienta de IBP mejoró el control de seguimiento de los clientes, lo que permitió a la compañía concentrarse en su razón de ser: la venta de vehículos. La utilidad del negocio creció 34%, los cierres subieron en un promedio mensual de 100 a 150 unidades, su portafolio de clientes creció de 90 a 200 empresas y ampliaron sus cotizaciones a más de 300. Antes cerraban 14% de los negocios, ahora cierran 25%.